一颗子弹打一只鸟,一颗子弹打兩只鸟......
　　

A;一颗子弹打一只鸟
　　现在有一颗子弹,是瞄准一只鸟将其击落,还是对着一群鸟放一枪,惊飞所有的鸟呢?　

　　定位原是营销的一个观念,现被广吿上偷了来,并且迅速渗透到了广吿运动的每个环节,诸如产品定位,品牌定位,市场定位,目标对象定位,广吿原点定位,搞得整个广吿运动就成了一系列的定位运动,好像广吿倒成了定位的原产地了. 

　　最初将定位观众偷人广吿界的是艾·里斯为主的一伙广吿人,他们於1972年在美国<<广吿时代>>上发了一个名为<<定位时代>>的系列文章. 不过定位观念．在广吿上的应用却要早得多了. 后来这帮老爷儿们又专门写了一本书<<广吿攻心战略——品脾定位>>,系统阐述了品牌定位的概念,范畴与方法. 再后来,定位的观念就漫山遍野地火起来,很深叶茂地深人人心了. 定位的威力由此可见一斑. 

　　 不过定位本身并不具备如此威力. 无论是产品定位,市场定位,还是品牌定位,广吿原点定位,只有做到准确适切,才可能发挥威力. “水能载舟,亦能覆舟”,准确的定位是成功广吿运动的前提,反之,定位失误则必将导致失败的广吿运动. 

　　每天打开电视,翻开报纸,定位失误的广吿比比皆是. 往往就忍不住为那些广吿主扼腕长叹:这上百万,上千万的广吿费是扔进水里了,白自浪费了不算,还要倒贴上一些副作用,可不是花钱找罪受. 　　常见的定位失误症有:贪大求全,盲目出击,眼睛长在额角上,脚踩在云端里. 

　　在极有限的时间与空间里拚命塞进产品利益点,即滋阴又壮阳,还能强肝明目延年益寿,王婆一样噜里噜嗦説了一大堆,把个时间与空间都挤得满满的,唯恐遗漏了什么;老人宜,小孩宜,男人宜,女人也宜,人人都是目标消费者;冬天热饮温胃,夏天凉喝清火,严寒酷暑总相宜,天下有什么能难倒我?此皆所谓贪大求全症也. 

　　定位的实质就在於找到一块足够小的市场空间,集中兵力形成优势,於狭小区隔中占有最大市场份额. 

　　这里有几个“小而精”:产品利益点要小而精,目标市场要小而精,目标消费对象也要小而精. 　　打一个最简単的比方:拿一支矛去截一个目标,矛的尖端是越尖越好还是越钝越好?产品的利益点就好比矛的尖端部位,最鲜明,最突出的只需一点,而且越集中,穿透力也越强. 

　　再打个比方:现在有一颗子弹,是瞄准一只鸟将其击落,还是对着一群鸟放”一枪,惊飞所有的鸟呢?如果説产品是子弹,消费者就是那一群鸟了. 众所周知,　目标越明确,命中率会越高. 　

　　定位的根本在於寻找一个你能称得上第一的空隙,比如第一亊件,第一説法,第一位置,而不是去发明或创造一个了不起的亊物. 白加黑将感冒药划分为白天和黑夜服用的,使自己从众多感冒药中脱颖而出;日本一洗发水定位为晨洗专用,凭空与其他洗发水区别开来. 

　　有些广吿定位奇特,异想天开,标了新,也立了异,却仍然於产品推销丝毫无补. 经常看到一些广吿,或美仑美免不染人间烟火,或越界激情风马牛不相及,就艺术角度而言,美则美矣,奇则奇矣,放在广吿上,就是定位失误的第三个症状:眼睛长在额角上,脚踩在云端里. 

　　话説来説去,又回到了消费者身上. 因为你所要寻找的那个空隙必须是消费者心智中的空隙. 市场空隙也好,竞对手的空隙也好,一切都只有与消费者心中的空隙吻合起来,才具有进入消费者心智的可能. “非可乐”的定位只存在於饮用者的头脑里,七喜汽水的罐里是找不到“非可乐”的概念的. 

　　一般而言,人生来都具有某种自私的倾向,他们往往只关心自己感兴趣的东西,或者跟自己有关的东西. 有一个最显著的现象:当人听到一个熟悉的名字时的兴奋,与听到一个陌生的名字时的冷淡,兩种反应是截然不同的. 所以,定位一定要使产品与消费者发生某种关系,或与其以前的知识与经验发生某种关系.