三、 经验知识与实践落实问题。

　　1、 中国的销售经理的职业生命越往高处越短，往往是“各领风骚两三年”，这有大环境的问题，从销售经理本身来看，有这样的问题：一是“权力主义”，我是领导，我说了算，简单地依靠权力决策；二是“经验主义”，我做了多少多少年销售，我在什么什么单位做过，简单地依靠经验决策。其实“权力”和“经验”是决策的基础和前提，不是必要条件，更不是充分条件，对于营销经理而言，“影响力”是对决策力的写照，也就是说，在拥有“权力”和“经验”的情况下，与部下、与客户同吃、同住、同战斗中拿方案，促落实，最终有效解决问题，这样“影响力”很快就可以建立起来的。没有“影响力”的营销经理，很难在这个岗位上维持和发展下去的！

　　2、 经验知识有时很容易成为借口、成为阻挡实践落实的栅栏，成为把“做不好”的责任推向他人，推向客观的理由，甚至成为累赘。很多时候，一个人经验丰富了，知识多了，想得更多的是自己说别人做，想得更多的是捷径，营销是实践性很强的工作，过往的理论和经验大多数是解决不了今天的问题，因为时间变了、环境变了，人也变了，只有实践才是解决问题的根本途径！销售系列的人没有办公室，因为这类工作性质的人办公室就在市场一线，在问题现场，在解决问题的当下！

　　3、 一个优秀的销售经理不是看他有多少的经验和知识，是看他受客户和部下“欢迎”的程度！湖北老陈倍受客户欢迎，为什么呢？老陈在不断地与客户一起解决具体的问题，老陈很务实地教给客户有效的方法和措施，老陈说教不多，但是有效果，他的影响力逐渐建立起来了！很多场合可以看出，客户对他是又“爱”又“恨”，“爱”他实实在在给客户带来了机会，带来了利润；“恨”他时间太紧，去得太少，管得太严！我们作为销售经理一定要明白：在有效的营销实践面前，经验和知识变得很苍白无力。

　　4、 我不是在宣扬“经验知识”无用论的！我是想强调营销知识和营销经验是要服务于实践的，要在从实践中来，还要回到实践中去的！不同的企业，不同的环境，不同的市场、不同的客户，我们只有实践，才可以走出一条路来！不能闭门造车，不能坐在办公室里指挥一线的战士们。就是温