引言：

　　因前任经销商缺乏市场操作经验，×××酒易县市场做夹生了，怎么办？紧紧扼住营销链条中的渠道“命脉”，通过强有力的渠道内促销，二次激活休眠市场。

　　一、易县市场简介：　

　　易县，古称易州，西倚太行山脉，东临冀中平原,因境内有易水而得名.总面积为2534平方公里，总人口为53万人，是著名的革命老区。易县做为保定地区县域面积最大的一个县，下辖8个镇、18个乡、1个民族乡：易州镇、梁格庄镇、西陵镇、裴山镇、塘湖镇、狼牙山镇、良岗镇、紫荆关镇、白马乡、流井乡、高村乡、高陌乡、大龙华乡、安格庄乡、凌云册回族满族乡、西山北乡、尉都乡、独乐乡、七峪乡、富岗乡、坡仓乡、牛岗乡、桥家河乡、甘河净乡、蔡家峪乡、南城司乡。易县具有悠久的历史，众多的名胜古迹，从而构成了特有的旅游资源优势，旅游业兴盛。易县多山，矿业和建材业发达。但易县整体经济水平不高，在保定22个县区中排位中等偏下的水平，高价位酒水消费量较小，盒酒主流销售价格集中在10-25元/瓶之间，乡镇市场以10-15元为主导。因易县地域广阔，村镇销售网点分散，产品运输配送不便，物流成本较高，因此乡镇白酒市场的开发、维护工作主要通过二批商来协助运行。

　　二、×××酒易县市场背景描述

　　2004年7月，×××酒随着保定市场操作的风声鹊起，易县市场也因势而动。×××酒易县第一任经销商是桃园酒业，桃园酒业是一家新注册公司，经商经验少，白酒市场操作陌生，市场由厂家业务人员主导操作。厂家通过配制资源，投放了一系列的户外、门头、墙牌、终端售点广告，加之采用了在当时风靡一时的顾客刮奖（系列工艺枪、炮式打火机）活动，及强力度的渠道内促销活动，×××酒用了仅仅半年的时间，在易县县城及部分重点乡镇市场，迅速掀起了销售高潮，许多售点的销量迅速攀升到售点白酒销量中的前三名，销售势头喜人。但因为经销商送奖、服务意识等方面存在一定问题，在市场操作中，与售点的矛盾不断积累，导致了饭店结帐困难、售点断货等一系列问题出现，销售受到严重影响。2005年2月份，经销商因精力问题和经营中遇到的实际困难，最终选择退出白酒的操作。

　　2005年4月份，×××酒选择了易县另外一家经销商，但因为经销商渠道网络限制和市场操作理念与厂家不同，操作了半年多的时间，也中止了合作。

　　2005年11月份，经过前期接触和了解，易县忠文酒业进入了我们的视线，忠文酒业是一个操作酒水多年，经验丰富，在整个易县市场流通网络健全，二批零售店客情关系好，网络控制能力很强的有实力的大经销商，因现有产品销售情况发生了变化及自身经营需要，正在寻求新产品；合作条件是品牌在当地市场有一定的影响力，厂家支持力度大，产品成长性好。这样双方经过几次深入洽谈，达成了合作意向，并于11月中旬正式启动市场。