前言：

　　厂商、经销商要扩大在某个地区的市场占有率，进入超级市场或大卖场（以下通称商超）几乎是必然的选择。（除非你不想走量，去做有限终端，这个问题另文讨论）但令人遗憾的是，很多的经销商在与商超的合作过程中往往经历这样的阶段，第一个阶段是“期望过高”：经销希望一进入就能带来好的销售和利润；第二阶段是“骑虎难下”：要么销售不理想，要么有销售没有利润，退出还不容易；第三阶段是“不欢而散”。。。。。。是什么原因让进商超系统这个必然的选择，变成了“鸡肋”？笔者长期在零售系统工作，试图从零售商的角度来分析造成经销商与零售商合作不愉快的原因，提出一些建议，供经销商朋友参考。　　

　　大家都知道，与经销商联系最多的是商超系统的采购员，从根本上讲，大家的共同点就是销售，虽然供应商的目标是其中某品牌的销量，采购关注的是某个品类的销量。但为什么有共同点，却经常产生矛盾呢，笔者以为沟通仍然是主要问题。事实上沟通的不畅的原因，往往是我们经销商不懂采购的“言下之意”。　　

　　案例一、其实你不懂我的心　　

　　李老板经销的是一种白酒，近期李老板在厂家的支持下，（广告、费用都有）准备进入某地区市场，他的价格和主要对手的价位差不多，但是对手已经与当地商超有两年的合作。李老板与某商超的采购谈进场的事宜，李老板反复强调产品的质量价格，甚至提出，你们有什么要求尽管提出来，我们尽量满足。但，谈完回来后，采购那里根本没有回音。李老板搞不清楚为什么，想请人家出来坐坐，采购回答根本没有时间。

　　采购的言下之意：我们已经有了同样的价位的品牌和产品，新的品种对我的价格带没有补充，你给到我什么新的东西吗？

　　分析：长期在商超工作的采购员相对来讲都有些惰性，由于职责所限，他们并不是最终的决定者，他们还需要向他们的老板（如采购总监）汇报；所以很大一部分采购是抱着“打工”心态：宁可少做，不能犯错。真正能主动了解市场，关注新产品开发的采购员并不多。管理完善的公司对新品的引进都有比较严格的要求，比如“汰一进一”原则，新品的考察过程也比较长。新的供应商能打动采购员的，应该是供应商对市场的宏观了解，如近期白酒市场发展的趋势（这些内容可能是他们向上汇报的可以加分的信息），与竞争对手的区别和优势（说服老板的理由），经销商和厂商详细的营销计划，（包括全年的，季度的，重点节庆如春节、中秋）对自己产品销售的合理预期等，这些问题讲的清楚了，采购员才能感觉到你的信心和决心，感受到你的专业，而且觉得在你这里能学到东西。这样合作的基础也就有了，也就有了下一步的谈判和接触。经销商让采购员提要求是不专业的表现，让人觉得你没有自己的思路。另外，对于一开始就邀请采购员出去坐坐的经销商，大部分的采购是有戒心的，对你不了解，还有受贿之嫌。对采购讲，保住自己的饭碗是最重要的。从另外一个角度看，一开始就答应和你出来吃饭的采购，你更应该小心，要不是根本帮不到你的“菜鸟”，要不就是你恶梦的开始。

　　忠告：做好准备功夫，了解客户的真正需求是什么，我能给到什么东西来打动采购员？