大客户：其一客户范围大，包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润；其三指客户影响企业营销战略意义大，大客户的...... [阅读全文]

　　如今，市场环境呈多样分化，极大地提升了客户群细分的重要性。市场分化创造了大量的细分机遇。同时，渠道、媒体的日益走向多样化，为企业针对细分客户群体创造针对性营销价值提供了极大的便利。“精准营销&...... [阅读全文]

　化妆品专卖店作为一个新的渠道，已经获得了长足的发展，同时竞争也在进一步白热化，专卖店的经营者要想尽快地得到发展，在竞争中立于不败之地，就要使自己的经营管理适应现代竞争的需要。概括来说就是不断开发新顾...... [阅读全文]

　　■文／Sohrab Vossoughi　翻译／蔡冬娥 　　从Starbucks和Anthropologie案例得到的启示：企业应学会和顾客建立一种亲密的关系,并在此基础上了解自己的顾客，这是唯一能训练企业市场洞察力的方法。 　　想象...... [阅读全文]

　　我所服务的客户品牌，其销售网点虽然往往遍布全国，但对其真正有销售或利润贡献的门店，大多分布在地级城市，或者更多的是分布在县级城市甚至是发达地区的乡镇上。在这些城市做零售生意的终端经营者，尤其体会到...... [阅读全文]

　当我还是小孩的时候，我记得，在我每天去学校的路上，都会经过麦当劳，那股炸薯条的香味都会吸引我走进去。30多年后，我仍然能记得我上学的日子和我闻到薯条香味，嘴里流口水的情景。 　　嗅、看、摸、听、尝 ...... [阅读全文]

　　终端工作以销售为重点，各家企业的终端手法日趋同质化，这是导致终端效益下降的一个重要原因。现有的终端运作模式已走到极致，只有创新，才能突破，才会有前途。终端创新就要回到营销的基本原则上来：为顾客为中...... [阅读全文]

　　■文／Lawrence A. Croshy　 　　John Carroll III　翻译／鲁悦　　 　　现在，每个企业都在不同程度地开展诸如客户关系管理、客户忠诚管理、客户经验管理等项目。要开展这些项目，企业除了可以从书本中学习...... [阅读全文]

　　我经常发现，我们的很多老板在做市场的时候，是自己将产品设置好，然后要求业务员去推销，结果可想而知，效果并不理想，因为，业务员根本就不相信这样的产品，根本就不相信这样的方案，你怎么能让一个对自己的产...... [阅读全文]

　　“打江山容易，做江山难”，这句话在中国企业里，好像不起什么作用，国内很多企业一般只记得扩张市场，很少有人管理客户，反正钱已经到手了，管他干嘛，即便有意识去管理客户，也是叫几个人应付一下，客服管理中...... [阅读全文]

　　一个顶尖的sales，需要具备良好的态度，一流的技能和丰富的知识，也就是我们所说的ASK。 　　我经常思考，到底是什么使客户被你成交……　　 　　有人说，你能帮助客户解决问题啊；没错，我认同这个观点，如...... [阅读全文]

　市场竞争的激烈，使大批优秀营销人员成为企业的必需。有关优秀营销人员的素质能力要求，岗位特征描述，已为多数人所熟知和认同。然而竞争的加剧，客观上要求优秀营销人员不但要具备上述最基本的素质，还要善于从多...... [阅读全文]

　　随着经销商实力不断增强，无论从资金积累、经验积累以及人才的积累等方面都得到了一定的保证，在这个过程中，经销商的下线客户（一般情况下，经销商的下线客户主要是二批商和零售商）也逐渐多起来了，对下线客户...... [阅读全文]

　　卡普兰和诺顿在《平衡记分卡》一书中，提出了客户层面的核心指标：市场份额、客户保持率、客户获得率、客户满意度和客户获利率。这些指标可以组成一个因果关系链，如下图。 　　客户满意度指标是驱动客户...... [阅读全文]

　　引子：外交与战争 　　外交，简言之就是以国家为主体的对外交往。外交和战争一样是国家政治的延伸，体现国家意志，攫取国家利益。外交与战争互为依靠，互相支持，成为国际舞台上重要的博弈手段。 　　［案例...... [阅读全文]