抓不住本拉灯，定要抓住萨达姆
——营销专家郭云平访谈

时值年初，又是总结和计划的时候了，灯饰在线很荣幸的请到了营销专家郭云平先生做客商会。
郭云平先生属实战派营销专家，历任修正药业营销副总、华强集团董事长特别助理兼策划总监等职。他提出并推广精准营销理论和教练式管理思维，在灯饰照明行业使众多企业受益。
灯饰在线：郭先生您好，记得最清晰的就是您在“2005品牌战略与营销创新高层研讨会”上讲的关于美国阿富汗战争和伊拉克战争的故事，没抓住本拉灯是因为多种部队配合不够，抓到萨达姆是不但多种部队配合紧密，而且品牌转播到位。现在想起，还是回味无穷。

郭云平：除了战争可以获得他人的资源之外，营销是第二个方法，而且是合法的。

灯饰在线：您作为营销专家，怎么看待灯饰照明这个行业？
郭云平：最近和我接触的人，都会收到我的一张新名片，这个名片的后面印着：
行业的困惑
产品本不错，价格还在落，广告打得火，客户不见多！
业务也跑过，客求全承诺，而今要退货，明年怎么做？
销量在萎缩，库存来回挪，款式互仿模，研发能力弱！
门市日渐多，厂房越显破，创业如爬坡，哪个来帮我？
整日眉头锁，每晚醉酒桌，奔波如马骡，白发又虚脱！
整个行业目前分为三个格局（三个约等于）：
1、 资本约等于土地。
2、 品牌约等于策划。
3、 办厂约等于打工。

灯饰在线：过去的05年的灯饰照明行业，有哪些亮点？
郭云平：03年，广告年；04年终端年；05年渠道变革年，渠道在整合中出现超级终端、品牌战略成为企业的核心竞争力。
1、 经销商直控终端是灯饰照明行业渠道的一个最大特点，谁的店大，谁的店多，谁就是老大。雷士推出营运中心模式引发行业营销渠道变革；合力博程全国灯饰连锁延伸出浙商灯饰联盟销售模式。
2、 “一招鲜，吃遍天”的时代已经过去，“先开枪后瞄准”现象居多，“策划时代”已经来临。雷士的“完美风暴”、千丽的“花开千丽”、三雄·极光的“光健康义诊”；TCP照明的“节能中国”、合力博程的“百店入川”等等，使2005年的照明行业变得更加充实和充满激情。
3、 告别了简单的“广告+终端”的幼儿阶段，新兴的品牌企业更加注重营销策划后的彻底执行，如羲和照明、DTL照明、品上照明的强势崛起。
灯饰在线：您在山东澳龙灯饰市场的招商会上提出了《行业渠道变革趋势》的预测，05年也被各界认定是渠道变革年，那么在06年里，将会有什么新的趋势。
郭云平：06年是“品牌战略元年”，无论是处在产业链的哪个环节，企业都必须将品牌战略作为一个核心工作来抓，无论是渠道变革、团队培训还是终端服务都是为了品牌的传播服务的。
灯饰在线：在“2005品牌战略与营销创新高层研讨会”上您总结了灯饰照明行业企业营销的十大误区，灯饰照明行业真的无营销吗？
郭云平：首先，产品同质化的竞争呼唤差异化营销。其次，要有组织保证，企业需要营销部门而不是原来的生产部门起到领头羊的作用。第三，制度的执行、沟通习惯的改变都需要时间。
简单的说，就是如果一个公司的副总是营销出身的，那么这个企业的发展会更快些。我曾经说过“办厂约等于打工”，为什么？因为赚小钱容易，关键是要用最短的时间赚最多的钱。
灯饰在线：作为一个营销专家，您是怎么看待灯饰照明行业的营销人的？
郭云平：目前灯饰照明行业的营销人多数是从市场一线出身，业务能力强，管理能力弱，策划能力无，既不是军师，又不能领兵，只知自己杀敌。这就是这个行业营销总监人才稀缺的主要原因。
灯饰在线：从鹰雁团队的网站（http://www.yyteam.com）和中国照明营销论坛（http://www.yyteam.cn）上面看到了您关于06年品牌战略元年的一些论述，您能在这里简单讲一下吗？
郭云平：在05年底的“品牌战略与营销创新”公开课上，我曾经讲过。
品牌是基础，渠道最关键，执行靠团队，决胜在终端。这也是“精准营销”理论中的一个主要理论。